La crisis del COVID afectó a muchísimas industrias. Algunas más, otras menos. Pero todos nos vimos, en cierta forma, afectados. Hoy quiero hacer foco en las agencias de marketing.
El tamaño de tu agencia es un factor determinante a la hora de maniobrar y minimizar los impactos. Por lo general, las empresas grandes tienen una gran estructura de empleados y una oficina que mantener. Ergo, están en mayores riesgos financieros.
Por otro lado, si bien las empresas chicas sufrimos más la pérdida de cada cliente, tenemos mayor margen de maniobra por el simple hecho de tener menos (o hasta nulos) gastos fijos.
Dicho esto, en este artículo vamos a ver 6 estrategias que toda agencia de marketing chica debería implementar para mantener su emprendimiento a flote. Las mismas son:
- Entender el impacto para cada cliente
- Ser lo más flexibles posible
- Ofrecer el mayor valor posible
- Considerar que los clientes son diferentes
- Priorizar la planificación estratégica
- Armar un plan de reactivación
Entender el impacto que el COVID produjo a cada cliente
No importa la cantidad de clientes que tengas, lo importante es entender cómo el COVID impactó a cada uno en particular. Si tenés algún nicho en particular, lo más probable es que el impacto en los clientes correspondientes a dicho mercado sea similar. Sin embargo, esto no suele ser siempre la norma.
Hacer una audición de la situación particular de cada cliente es una estrategia indispensable a la hora de planificar las acciones subsiguientes. Una sugerencia interesante es hacer una auditoría de todos y empezar a accionar por los que tienen más riesgo de quebrar. No sólo es beneficioso para ellos (y realmente te lo van a agradecer), sino también para vos. Entender cómo debemos actuar según la situación particular es una excelente habilidad. Y en este momento es vital.
Por último, también lográs mayor fidelización. Hay casos en los que la pérdida de clientes es inevitable, muchas veces porque ellos quiebran por las consecuencias económicas. Pero cuando éste no es el caso, entender su situación particular puede consolidar una relación mucho más sólida pensando en el mediano y largo plazo.
La flexibilidad durante el COVID es un valor agregado
El hecho de ser flexibles es una de las principales ventajas que tenemos las agencias más chicas en comparación con los monstruos. La principal ventaja es jugar con los precios.
Nosotros tenemos clientes que con la misma inversión están facturando menos. Y eso claramente les afecta. Poder bajar un poco el fee mensual (o permitirles que te paguen en más de un pago) sin lugar a dudas te va a permitir seguir facturando y mantener al cliente. Pueden hacer acuerdos extraordinarios por un período de tiempo específico -o hasta que la crisis termine.
La clave es comunicar la estrategia de retención (ya sea bajar precio o la decisión que sea más acorde a tu situación) porque eso va a demostrar valor e integridad. Algunas formas de hacerlo son las siguientes:
- Retrasar cobros: dependiendo de tu situación particular, a lo mejor podés ofrecer distintos esquemas de cobros a tus clientes para que la situación sea lo menos perjudicial para ambas partes
- Reducir honorarios: podés reestructurar el contrato comercial por un periodo de tiempo específico hasta que la situación se normalice. Esto va a demostrar que los apreciás y es clave para fidelizar
- Limitar el servicio que ofrecés: si tus clientes se vieron afectados económicamente y no pueden seguir pagándote lo mismo, podrías pensar en otro esquema de trabajo temporal. Vos conocés mejor que nadie tu situación
Agregar el mayor valor posible
En adición a la flexibilidad, identificar aquellas variables en donde podés agregar valor y que tus clientes lo perciban también es fundamental. Un ejemplo podría ser ofrecerles un servicio específico dada la auditoría que hiciste acerca de su situación.
Si vos o alguien de tu agencia tiene habilidades creativas específicas, podrías encarar por ese lado. Obviamente, ofrecerles ese beneficio sin ningún costo extra. Algunas habilidades que te podrían servir son:
- Diseño web
- Análisis de datos
- Soporte de CRM
- Generación de contenido
- Edición de video
No te preocupes si no encontrás ninguna habilidad tuya puntual que pueda agregar valor. Si hay algo que abunda en este contexto de COVID y cuarentena es tiempo. Ponete a estudiar algo nuevo y volvete más valioso.
Considerá a los diferentes tipos de clientes
Además de agregar valor a tus clientes actuales, podrías considerar ampliar tu abanico de clientes y sumar otros que podrían verse beneficiados por la crisis. Nosotros sumamos algunos de la industria de la moda que, con una buena tienda online, están vendiendo muchísimo.
¿DUDAS? ESCRIBINOS POR WHATSAPP
Producto del COVID, la gente se vio obligada a inclinarse hacia una actitud de compra digital. Si hasta hace 6 meses muchos desconfiaban de dicha práctica, hoy no tienen otra alternativa. Y es el momento de posicionarte ahí.
Priorizá la planificación estratégica durante el COVID
Una virtud de quienes nos dedicamos a esto es la posibilidad de adaptarnos a situaciones adversas. Y la realidad es una: debemos repensar las estrategias que estamos utilizando para cada uno de nuestros clientes. Dependiendo de la conclusión de la auditoría que hiciste, el cambio podría ser un copy de un anuncio de facebook o un cambio integral.
Hay diferentes acciones que podrías realizar. El objetivo tiene que estar puesto en mantener el embudo de ventas activo. Después verás si poner mayor énfasis en la primera etapa o qué, pero no tenés que cortarlo. Si bajó el consumo no fue por decisión propia, sino producto de la crisis del COVID. Tenés que ser más creativo que nunca.
Armá un plan de reactivación para tus clientes
La crisis sanitaria y económica producto de la pandemia nos tiene a todos muy ansiosos. Eso, sumado a la cuarentena de Argentina, muchas veces hace que perdamos la cordura. Tener un plan de acción siempre es necesario. Imaginate ahora…
Tenés que ser muy hábil para comunicarle a tus clientes que estás proactivamente pensando estrategias para que reactiven sin poner en riesgo la sustentabilidad de su negocio. Recordá que no van a volver a invertir sumas muy grandes de dinero. El objetivo que tenemos todos es sobrevivir la crisis. Adaptate a su situación y se resiliente.