La realidad es una: definir tus objetivos de marketing antes de comenzar una campaña te asegura la mitad del éxito. De hecho, quienes planifican su campaña antes de lanzarla tienen un 313% mayor tasa de éxitos. Datos, no opiniones.
El propósito de este artículo es explicarte como definir tus objetivos de marketing de forma efectiva repasando los 3 siguientes temas:
- qué son los objetivos de marketing
- qué diferencia hay entre una meta y un objetivo
- cómo definir tus objetivos de marketing
Qué son los objetivos de marketing
Los objetivos de marketing son acciones específicas con resultados esperados específicos que nos sirven para dos cosas:
- definir la dirección de nuestra estrategia
- definir las acciones específicas a ejecutar
Para que un objetivo esté bien definido debe respetar las siglas en inglés SMART:
- Specific
- Measurable
- Attainable
- Relevant
- Time-based
Un ejemplo de un objetivo bien definido sería «aumentar el tráfico de mi web en un 50% para diciembre del 2020». Si te fijás con detenimiento, cumple todos los requisitos que el acrónimo SMART nos indica.
Por qué son tan importantes los objetivos de marketing
Sin objetivos de marketing concretos, cada acción que realices no va a tener ningún horizonte. Hay una vieja frase que dice: «si no puedes medirlo, no puedes optimizarlo.» Brindo por eso.
¿Cuál es la clave para armar buenos objetivos?
Como ya vimos anteriormente, la clave está en definirlos según el acrónimo SMART. Veamos estas siglas con mayor profundidad:
- Specific refiere a la precisión de tu objetivo. No puede ser «llevar más tráfico al sitio web». Tiene que definir cuánto más tráfico deseás llevar.
- Measurable refiere a que tiene que ser medible. El tráfico al sitio web se puede medir gracias a herramientas como Google Analytics, por ejemplo. Si no podés medirlo, no podés optimizarlo.
- Attainable refiere a la viabilidad de ese objetivo. Un objetivo específico y medible sería aumentar las ventas en un 200% en el próximo trimestre. Ahora bien… ¿contamos con los recursos para lograrlo? ¿Es realmente viable?
- Relevant refiere, lógicamente, a que los objetivos tienen que ir acorde a tu misión como empresa.
- Time-Based refiere a que tus objetivos deben tener una fecha límite, un deadline. Tengo que aumentar el tráfico a mi sitio web en un 50% para diciembre de este año. Si no lo logro para esa fecha, fracasé en el cumplimiento del mismo.
Ejemplos de objetivos de marketing
En teoría, como siempre, todo parece fácil. Ahora bien… ¿cómo funcionan los objetivos de marketing en la vida real? A continuación, te voy a mostrar algunos ejemplos que deberías revisar según el tipo de objetivo específico que persigas.
Aumentar las ventas
Si vendés productos o servicios, incrementar las ventas es un objetivo que casi siempre vas a tener. En ese caso, como ya vimos, tu objetivo no debería ser «quiero duplicar las ventas».
Debería ser, en cambio, algo así: «incrementar las ventas en un 25% en los próximos 4 meses» y, si querés, le podés agregar el cómo hacerlo. Por ejemplo: «… apuntando a duplicar la venta del producto X».
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Generación de leads
Esto es otro objetivo típico: generación de leads (prospectos). Cuando vendés productos cuyo valor es alto o vendés servicios B2B (como es nuestro caso en WanderAd), la mejor forma de aumentar las ventas es consiguiendo datos de potenciales clientes.
Siguiendo esta lógica, un objetivo de marketing vinculado a la generación de leads podría ser: «aumentar en un 25% el número de leads que entra mensualmente en un período de 3 meses» y, lógico, podés agregarle el cómo: «… optimizando los 3 embudos de venta que utilizamos en facebook ads.»
Reconocimiento de marca
Este es otro objetivo de marketing muy popular. Cuando recién comenzás con un proyecto, es muy común que busques reconocimiento de marca: hacer branding.
Esto es más complicado de medir… Uno no puede saber si su marca está en la mente de sus potenciales consumidores o no.
Un buen ejemplo para este tipo de objetivo sería: «incrementar los niveles de búsqueda orgánica en un 50% en un plazo de 12 meses.»
Fidelizar a los clientes
Siempre es más económico y fácil fidelizar a una persona que ya te compró que lograr sumar un cliente nuevo. Eso es una regla de oro y es inobjetable.
Ahora bien… ¿cómo hacemos para plantearnos un objetivo de fidelización de clientes? Lo que podrías hacer es apuntar a disminuir la rotación entre clientes. Un ejemplo podría ser: «disminuir en un 5% la rotación de consumidores en los próximos 3 meses reduciendo en un 15% la demora en la atención al cliente.»
Aumentar los trials
Hay empresas que ofrecen productos denominados «software as a service» (SaaS). En estos casos, es muy común tener como objetivo que los usuarios descarguen de forma gratuita el producto y prueben una versión trial de 15 o 21 días con el objetivo de, una vez finalizada la fase de prueba, lo compren. En estos casos, el objetivo es que la gente se registre.
Un buen objetivo SMART para estos casos podría ser: «aumentar el registro de trials en un 30% en los próximos 6 meses» y podrías, como siempre, agregarle el cómo: «… invirtiendo un 40% más de presupuesto en las campañas de retargeting.»
Incrementar el tráfico web
Este tipo de objetivo lo utilizan muchas personas que se dedican al marketing de contenidos, ya sea en blogs o lo que fuere. El propósito es claro: aumentar el tráfico web. Ahora bien, un objetivo SMART sería: «incrementar el número de visitas únicas a mi sitio web en un 25% para diciembre de 2020.»
5 pasos para crear objetivos de marketing infalibles
Ahora que ya vimos en profundidad qué son los objetivos de marketing y la importancia de los mismos, es momento de ver el paso a paso de cómo se creanea uno infalible. Empecemos.
#1: definí tu objetivo más importante
¿Cuál de todos tus objetivos es el más importante de todos? ¿Aumentar las ventas? ¿Fidelizar clientes? ¿Generación de leads? Independientemente de cuál sea, recordá que sea específico y medible:
- aumentar un 20% el tráfico web en los próximos 6 meses
- duplicar el ticket medio en un plazo de 12 meses
- lograr 25.000 suscripciones al newsletter en los próximos 9 meses
#2: definí objetivos a corto plazo
Los objetivos a corto plazo son clave para ayudarte a conseguir ese objetivo de marketing que tanto te ambiciona. Para poder lograr un objetivo a 9 meses, mes a mes tenés que ir logrando pequeñas cosas que, en suma, logran el objetivo final.
Estos objetivos a corto plazo tienen que respetar la misma lógica SMART que los grandes.
#3: definí la estrategia de marketing
Ya sabés a dónde querés llegar. Ahora la pregunta es cómo. Y aquí es cuando la estrategia de marketing se vuelve indispensable.
Imaginemos que tu objetivo es aumentar el tráfico web en un 20% en los próximos 6 meses. Tu estrategia de marketing debería incluir:
- una planificación de contenido para posicionamiento SEO
- escribir y publicar entre 3 y 4 artículos mensuales en tu blog
- utilizar facebook ads para apalancar el alcance
#4: que haya concordancia entre tu objetivo a mediano plazo y tu misión empresarial a largo plazo
Es indispensable que tus objetivos a mediano plazo (por ejemplo: de aca a un año) vayan en corcondancia y armonía con tus objetivos a largo plazo (5 años en adelante).
Si mi visión a largo plazo es tener una empresa que funcione 100% online para poder trabajar y vivir en cualquier lugar del mundo, mis objetivos de facturación tienen que ser en euros o dólares. No puedo depender de los pesos argentinos.
#5: medí los resultados
Por último -pero no menos importante-, medir los resultados. Cuando uno define objetivos específicos, tiene que definir también los KPIs.
Los KPIs son aquellos indicadores de alcance de esos objetivos. Si el objetivo de aumentar el tráfico web en 20% de aca a 6 meses no tiene KPIs definidos, no voy a poder lograrlo. Algunos KPIs podrían ser:
- posición media orgánica de tus artículos
- cantidad de visitas únicas nuevas diarias/semanales/mensuales
- cantidad de artículos mensuales publicados
Obviamente hay herramientas que te permiten poder medir esto con mayor precisión. Te invito fuertemente a que instales el pixel de facebook y el tag de analytics en tu sitio web para poder tener toda la información en tiempo real.