Gracias a la Revolución de la Tecnología y la Información, emprender hoy en día está al alcance de las manos de cualquiera. Lo único que se necesita es una computadora, un celular, buena conexión a Internet y ganas de aprender. Y, obviamente, dominar el administrador de anuncios de Facebook.
Hace algunas décadas era impensado que una persona pueda conseguir decenas de clientes con una inversión de solamente $5000. Antiguamente, para poder promocionar tu producto y/o servicio necesitabas contar con un presupuesto ampliamente mayor. Estamos hablando de $100.000 o $200.000. La publicidad tradicional lo único que lograba era seguir empoderando a las grandes corporaciones que dominaban el mundo y dejar relegados a los nuevos emprendedores.
Hoy vos que sos Personal Trainer podés competir contra Megatlón, Sport Club y todos los demás imperios de la industria del fitness. ¿Cómo es posible? ¡Gracias a la publicidad digital! Te invito a que sigas leyendo para poder explicarte cada uno de los 7 tips que necesitas saber y cómo podrías aplicarlo para conseguir nuevos clientes. ¿Estás listo?
Primer tip: En Facebook es clave contar historias
¿Alguna vez escuchaste hablar del concepto “Storytelling”? Storytelling es, básicamente, el arte de saber contar historias. El Marketing no se trata de los productos o servicios que vendas, sino de las historias que cuentes y los sentimientos que estas produzcan en tu audiencia. Este es un recurso muy viejo. De hecho, no es exclusivo del Marketing online. La publicidad tradicional también lo usa.
Un ejemplo muy claro de la correcta utilización de este recurso es McDonalds. Uno cuando piensa en McDonalds, si bien lo primero que se le viene a la mente son las hamburguesas, compra lo que la marca transmite: alegría. Productos como “la cajita feliz” son un claro ejemplo de esto. También Ronald McDonald. Arcos dorados supo encontrar la forma de transmitir un mensaje de alegría y felicidad respaldado por su mascota, un “payaso feliz”.
Básicamente, ir a McDonalds no es solamente ir a comer una gran hamburguesa en un local de comida rápida. Es ir a pasar un buen momento. Es ir a consumir felicidad. Si no fuera por la historia que contaron, difícilmente la empresa habría logrado convertirse en el imperio que hoy son.
A continuación, te dejamos un video de YouTube que lo explica súper claro, y cuando termines de verlo, te mostramos cómo podrías transmitir el servicio de Personal Training con un storytelling infalible que te permita cautivar a tus potenciales clientes.
Vos NO tenes que salir a comunicar que vendés servicios de fitness. Tampoco de personal training. Y no, tampoco de online fitness coaching. Vos tenés que salir a comunicar que vendés salud, bienestar, el poder disfrutar de la vida. Contar como mucha gente pudo cambiar su estilo de vida gracias a que les mostraste el camino hacia una mejor.
Algo muy común que solemos ver en la comunicación de personal trainers es que muestran el típico antes y después de una persona. Eso es un claro ejemplo de storytelling. Juan era una persona triste, deprimida, que no encontraba un propósito en su vida. Dicha depresión y malestar era producto de una vida sedentaria y con malos hábitos alimenticios. Pero apareciste vos. Y le mostraste que hacer actividad física puede ser atractivo. Lo puede disfrutar. Y lograste convencerlo de empezar.
Al principio le costaba. Es lógico. Juan no es una persona con un historial de deportista. Pero aun así se animó a dar un salto de fe. Confió en vos. Y si bien los cambios físicos y estéticos son evidentes, el cambio real fue en la cabeza. Gracias a que confió en vos y lo acompañaste durante todo el recorrido, estando con él para motivarlo en aquellos días en que se levantaba desganado.
Gracias a vos le dio un giro 180° a su estilo de vida. Juan no contrató a un personal trainer. Contrató a una persona que le mostró que en la vida hay millones de motivos para sonreir, para ser feliz. Y la actividad física es uno de los remedios para curar una de las mayores enfermedades que acechan a las personas: la depresión.
¿Entendés cómo funciona? 😉
Una muy buena forma de empezar a desarrollar la creatividad para poder contar historias efectivas es leyendo ficción. Los libros te abren un abanico totalmente amplio de posibilidades. Otra buena forma es empezar a prestar atención al metamensaje de las comunicaciones de las marcas que más conozcas. Dudo mucho que Starbucks pudiese vender una taza de café a $80 si no tuviese una buena comunicación de marca.
Segundo tip: Personificá a tu buyer persona
¿Alguna vez escuchaste hablar del término “Buyer persona”? Básicamente se trata del perfil de tu comprador ideal. Lo más importante a la hora de diseñar una estrategia de Facebook ads efectiva es tener perfectamente en claro a quién querés dirigirte. Cuál es esa audiencia cuyos valores, intereses y gustos se relacionan con el producto o servicio que tenés que vender.
El buyer persona es la representación ficticia de tu cliente ideal. Está basada en datos reales sobre el comportamiento y las características demográficas de tus clientes. También, se debe prestar atención a sus historias personales, motivaciones, objetivos, retos y preocupaciones. Algunas de las variables a tener en cuenta a la hora de diseñar a tu comprador ideal son:
Demográficos
- ¿Cuál es su nombre?
- ¿Es varón o mujer?
- ¿Dónde se crió?
- ¿Cuántos años tiene?
Estudios
- ¿Qué nivel de estudios tiene?
- ¿Qué y dónde estudió?
Laboral
- ¿En dónde trabaja?
- ¿Qué cargo tiene?
- ¿Cómo llegó a su posición actual?
- ¿Cuánto tiempo promedio se queda en cada laburo?
- ¿Le queda lejos el trabajo de la casa?
- ¿Cuánto gana por mes?
- ¿Se siente valorado en su empresa?
- ¿Ya está planeando jubilarse?
- ¿Cuál sería su trabajo ideal?
Actualidad
- ¿En dónde vive?
- ¿Está casado?
- ¿Tiene hijos? ¿Mascotas?
- ¿Está contento con su situación sentimental?
- ¿Tiene muchas amistades?
- ¿Le gusta viajar?
Intereses
- ¿Qué música escucha?
- ¿Tiene hobbies?
- ¿Qué lo motiva?
- ¿Cuál es tu película favorita?
- ¿Se mantiene en forma?
- ¿Le gusta cocinar o prefiere comer afuera?
- ¿Qué hace los fines de semana?
- ¿En qué locales compra ropa?
- ¿Le gusta leer?
- ¿Tiene algún tipo de vicio?
- ¿Es conocedor o usuario de la tecnología?
- ¿Qué redes sociales utiliza? ¿Para qué las utiliza?
Negocio
- ¿Toma las decisiones de compra con cuidado o es un derrochador?
- ¿En su trabajo tiene poder de decisión respecto a las compras?
- ¿Qué objeciones puede tener al producto ofrecido?
- ¿Cómo puede el producto ayudar a resolver sus desafíos o metas?
- ¿De qué manera puede el producto ayudarlo a convertirse en su yo ideal?
- ¿Cómo busca la información en internet?
- ¿Le gusta realizar compras por internet o siente desconfianza?
- ¿Cómo puede el producto satisfacer sus necesidades?
- ¿Cuál es el valor agregado que tiene tu producto respecto al de la competencia?
A continuación te dejamos un videíto que lo explica súper claro.
Tercer tip: Pensar en calidad y no en cantidad
Otro de los errores más frecuentes a la hora de diseñar una campaña de Facebook & Instagram Ads es el hecho de querer impactar a la mayor cantidad de personas posible. Hay una frase muy conocida dentro del mundo del Marketing que dice: “Si tu producto es para todo el mundo, en realidad no es para nadie.”
Empresas multinacionales como lo son Coca Cola y demás ya no siguen surgiendo. Insisto; con la revolución de la Tecnología y la Información, los mercados masivos dejaron de ser la prioridad. Cada vez son más reducidos. “Nicho” es el término apropiado para esto. Un nicho de mercado, en pocas palabras, es una porción del mismo cuyos individuos poseen características y necesidades homogéneas que no están cubiertas con la oferta de los mercados masivos.
Entonces… ¿Por qué es importante pensar en la calidad y no en la cantidad?
El objetivo de todos los que ofrecemos nuestros productos o servicios por las redes sociales, lógicamente, es conseguir clientes. Si vos ofrecés tu servicio de personal training a una audiencia de 20.000 personas, de las cuales solamente 5.000 son potenciales clientes, estarías tirando el 75% del presupuesto a la basura. En prácticamente ningún caso más es mejor.
Si vos, en cambio, ofrecés tu servicio a 5.000 personas cuyas variables anteriormente explicadas conforman a tu comprador ideal, tu buyer persona, vas a generar una publicidad con un porcentaje de interacción mucho más alto. Esto tiene múltiples beneficios, entre ellos:
- Vas a conseguir mejores resultados con menor inversión $$
- Facebook te va a considerar relevante y va a ayudarte a mejorar los porcentajes de conversión
- Vas a poder construir una relación a largo plazo con una comunidad fiel que vas a retener de por vida
Entonces…
Si con una publicidad disparada a 5.000 personas generás un porcentaje de interacción –ya sea like o comentario- del 10%, vas a poder generar un nuevo público personalizado que:
- Ya te conoce
- Empieza a considerarte como líder de opinión en lo que a Fitness engloba
- Empieza a confiar en vos
Ya puedo empezar a notar tu interés, je… Si te interesa descargarte un PDF 100% gratuito con el paso a paso de como diseñar una campaña de Facebook infalible, lo único que te pedimos a cambio es tu mail, a través del cual te vamos a enviar cada novedad que salga respecto al Marketing digital para que tu anuncio siempre esté un paso por encima del de tu competencia.
Cuarto tip: En Facebook es muy importante armar un público personalizado
Armar un público personalizado con las personas que interactuaron con tu primera publicidad es fundamental. Primero y principal, podés decirle a Facebook: “Con estas 500 personas que tengo (que comentaron o me dieron like), buscame 2.000 más que compartan los mismos intereses”. Eso lo que te permite es volver a realizar la primera publicidad –la que habías hecho con el anterior público de 5.000- y poner a esas 2.000 personas nuevas al principio del embudo de ventas. Repetís el proceso y, si mantenes el mismo CVR de 10%, tenés 200 potenciales clientes nuevos dentro del público personalizado.
Por otro lado, con esas 500 personas que ya te conocen y saben que sos una autoridad dentro de la industria del Fitness, podés ir armando nuevas estrategias para seguir entregando valor y generando confianza. Insisto: Esto te permite construir relaciones de largo plazo estables y así no lograr solamente un cliente, sino una relación comercial fructífera.
Supongamos que diseñaste, aparte de la primera pieza, una segunda para este público. Las 500 personas que vuelvan a ver una publicidad tuya van a saber que, aparte de conocer muy bien la industria, tenés algo para ofrecerles que les va a producir un inconmensurable valor. Esta vez podés, por ejemplo, ofrecerles un PDF descargable con distintas rutinas según el tipo de objetivo que tengan y lo único que les pedís que te escriban por WhatsApp para confirmarte el pedido.
Como Facebook, Instagram y WhatsApp son parte de la misma empresa, se está implementando una funcionalidad que te permite direccionar las publicidades de Facebook directamente hacia WhatsApp. Esto te va a permitir a vos sumar a tu lista de contactos personas que:
- Ya te conoces
- Confían en vos
- Saben que sos un líder de opinión sobre fitness
- Descargaron TU guía en PDF para entrenar
Acá es donde aparece la hora de la verdad. Acá es donde tenés que implementar las mejores herramientas comunicativas que tengas. Tenes que tener siempre presente que la mejor forma de conseguir clientes es dando más de lo que esperan de vos. Y hacerlo sin pretender nada a cambio.
Una muy buena forma de hacerlo sería explicándole, por ejemplo, los ejercicios más complicados… O contándole por qué para ganar fuerza conviene hacer series de 1-5 repeticiones e hipertrofia 8-12… O también explicarle las diferencias entre ejercicios aeróbicos y anaeróbicos. En fin, darle la mayor cantidad de información y proveerles el mayor valor posible.
¿Y esto por qué?
Porque hay algo que se llama “Pacto de reciprocidad.” Este tipo de acuerdo se da implícitamente. Cuando una persona percibe que hay un tercero que lo único que hace es ofrecerle valor sin esperar nada a cambio, se siente en cierta forma en deuda con vos. Y es posible que esa persona vea cambios en su físico al principio, pero cuando se empiece a estancar y a no ver más resultados… ¿A quién creés que le va a preguntar? Correcto, a vos. Y cuando ese momento suceda, tenés que estar preparado para venderle el servicio. Contale tu experiencia con otros alumnos que lograron alcanzar sus objetivos y enfatizá cuáles serían los beneficios que él o ella recibirá si contrata tus servicios.
«El verdadero luchador no es el que pelea con sus puños por un trofeo, sino el que lucha con el corazón por alcanzar sus sueños.» – Sylvester Stallone
Quinto tip: Utiliza una creatividad llamativa
Volvé un segundo al primer tip. El que hablaba del concepto de storytelling. Este tip es incluso superador. Partiendo de la base que tu creatividad tiene que contar una historia, ésta debe ser llamativa. Debe cautivar a tu audiencia. Pero antes de profundizar en esto… ¿Qué es una creatividad?
Una creatividad es, básicamente, la pieza del anuncio. Suelen ser imágenes o videos. Desde nuestro punto de vista, un video siempre es mejor porque logra cautivar más a la audiencia al invocar más sentimientos. Imaginate que con una imagen tenés que ser muy creativo en el diseño, y aun así de serlo, solamente estarías impactando con el sentido de la vista. Empleando un video, podrías poner una música de fondo acorde a lo que quieras transmitir –nostalgia, euforia, etc. En adición a ello, utilizando una buena bajada que logre cautivar con un relato bien logrado estarías consiguiendo un anuncio letal.
Ahora bien… Hay una realidad. Difícilmente logres una creatividad que sea perfecta en el primer intento. Seguramente si sos riguroso/a al intentar invocar sentidos, sea efectiva. Pero devuelta: difícilmente sea la mejor que puedas lograr. En el mundo del Marketing digital y la analítica Web hay un tipo de prueba denominada “Test A/B”. Básicamente, esta prueba consiste en comparar 2 creatividades distintas dentro de un mismo anuncio con el objetivo de comparar los resultados y ver cual tiene mejor performance.
Y así sucesivamente…
El éxito de un anuncio en redes sociales no consiste en que la implementación que hagas al principio sea excelente. Nosotros mismos incluso fallamos a la primera, en muchas oportunidades. Pero nuestro éxito se debe a que medimos los resultados, sacamos conclusiones y mejoramos en función a ellos. De hecho, si vos hoy estás acá, leyendo este artículo, es porque nos hemos equivocado y hemos aprendido de nuestros errores. Y por eso te estamos contando esto. Tenés que tener muy en claro que los grandes resultados no se logran a la primera. En palabras de Michael Jordan: «He fallado una y otra vez en mi vida. Es por eso que he conseguido el éxito.» No se vos, pero si lo dice él…yo le creo.
Igualmente… ¡acá te dejamos un video explicativo sobre cómo optimizar al máximo tu creatividad para que tu audiencia logre percibir los sentimientos que buscás transmitir!
Sexto tip: No intentes vender a la primera
Un error muy frecuente que suelen cometer quienes anuncian sus productos o servicios en Facebook & Instagram Ads es buscar que su audiencia le compre a la primera. Imaginate que se lanza una marca nueva de suplementos. Llamémosla: Max Power. Yo también soy un apasionado del entrenamiento y suelo comprar Whey Protein para tener batidos post workout. Facebook tiene un algoritmo increíble –además de conocer los gustos e intereses de todos sus usuarios- que le permite saber que soy una persona a quien le interesa ese tipo de productos.
Si me llegase un anuncio de Max Power, marca nueva en el mercado y prácticamente sin ningún tipo de consolidación, lo primero que debería hacer es difundir su marca, crear una comunidad fiel y recién ahí salir a vender. En el PDF hablamos de un término denominado “Funnel de Ventas”. Un embudo de ventas lo que te permite es, en pocas palabras, llevar a tu buyer persona por el recorrido tipo que debería hacer antes de comprarte. Si Max Power me lanza un anuncio de venta a mí, que soy una audiencia fría, difícilmente –por no decir imposible- le vaya a comprar.
En cambio, si el anuncio de venta fuese de Star Nutrition, Universal o Syntha-6 que son marcas ya consolidadas, posiblemente sí les compraría porque ya las conozco y confío en ellas. Syntha-6 tiene muy buena relación con Ronnie Coleman, una eminencia dentro del físico-culturismo. En el gimnasio al que voy, hay muchísimos videos de Ronnie entrenando. Pero el que más me llama la atención es uno puntual: su alimentación. En el video donde te muestra sus comidas, en absolutamente todas se está suplementando con Syntha-6.
¿Entendés cómo funciona?
Syntha-6 logró posicionarse como una marca de elite en lo que a suplementos deportivos refiere. Todo por usar buenas estrategias de comunicación y difusión de marca. Es super importante que tengas esto presente.
Cuando lances tu primer anuncio en Facebook, no busques conseguir clientes. Buscá empezar a crear una comunidad a la cual puedas entregarle valor desmedido, sin esperar nada a cambio. Mientras más valor le entregues, más van a confiar, más agradecidos van a estar, y más en deuda se van a sentir. Recién cuando logres este paso previo es cuando tenés que lanzar anuncios de venta más agresivos. Cuando sepas que la persona está decidida a contratar al personal trainer en quien tanto confía.
Séptimo tip: No inviertas todo el presupuesto para Facebook de una
Otro de los errores más frecuentes que la gente suele cometer es invertir todo el dinero que tienen en su primer anuncio. Como ya vimos a lo largo del artículo, hay varias etapas que deben cumplirse antes de que un anuncio empiece a brindarnos los resultados esperados. El recorrido es largo. Si se invierte todo el presupuesto al principio, después nos quedamos sin margen para hacer las modificaciones que haya que hacer con el objetivo de optimizarlo lo mejor posible.
Siempre es aconsejable empezar con una prueba piloto. Es decir, si tu objetivo es impactar a 5.000 personas con una campaña, empezar por el 10%. Llegarles a esas 500 personas te va a costar mucho menos plata y vas a poder ir midiendo con exactitud qué funciona y que no. Y contás con la ventaja de la homogeneidad de los intereses de la audiencia. Esto quiere decir que, si lograste optimizar la campaña y empezás a ver los resultados esperados, cuando tengas un alcance x10, los resultados también van a ser x10.
Esto se debe a la hermosa base de datos de Facebook que puede mostrarte 4.500 personas más que cumplan con las mismas variables de segmentación que cumplieron las iniciales 500. Si de esas 500 lograste un 10% de conversión, cuando le llegues a 5.000 vas a conseguir 500 conversiones, en lugar de 50. Pero si arrancás con 5.000 de una y la campaña sale mal… Tiraste plata a la basura.
Y eso fue todo Facebook Ads… Por ahora.
Así como te lo comentamos antes… Tenemos un PDF con un montón de consejos que te van a ayudar un montón cuando empieces a diseñar tu primera campaña. Lo único que te pedimos a cambio es un mail para mostrarte casos de éxito de otros personal trainers que lograron multiplicar sus clientes del mismo modo en que vos querés hacerlo.
Muchas gracias por leernos y ojalá podamos seguir ayudándote con más consejos gratuitos! ☺